5 ответов, если клиент говорит «Дорого!»

Как часто мы слышим: «Мне кажется, ваш продукт дорогой», «Это столько не стоит» или «За эти деньги я возьму два!», а также другие подобные, иногда обескураживающие ответы. Что можно ответить? Какие будут обоснования?

Я бы сразу сказал, не всегда надо начинать спорить и приводить доводы, отвечать что-либо. Это зависит от ситуации, вашего положения в беседе, готов ли вообще человек вас слушать. И если да, то:

1️⃣ Качество. Если вы уверены, что дешевле вашего продукта/услуги можно найти только менее качественный аналог, тогда: Да, возможно цена выше, чем вы ожидали. Но заплатив меньше, вы возьмете на себя ответственность за выбор продукта более низкого качества? Это честный подход: мы говорим, за что именно платят, и кто несёт риск.

2️⃣ Объем. Иногда товар/услуга является набором предметов или характеристик, и тогда можно уточнить: Что именно для вас кажется дорогим — цена или то, что в нее входит? В зависимости от реакции можно перечислить ключевые, сильные пойнты, дополнить чем вы отличаетесь от конкурентов. И (!!) внимательно слушаем клиента, возможно в процессе ответа он сам поймет неочевидность своей позиции или даст нам пищу для изменения продукта.

3️⃣ Акцент на ценности, а не на цене Давайте рассмотрим эту цену как стоимость решения вашей проблемы, уменьшения риска, увеличения эффективности? или Если вы не примете решение сейчас — сколько будет стоить вам бездействие? Это очень мощный кейс для инновационных продуктов, типа ии-ассистентов.

4️⃣ Альтернатива или адаптация. Если ваш бюджет ограничен — можем сократить набор функций и цена станет ниже или: Мы можем рассмотреть рассрочку или разбить платежи и классика: А хотите бесплатную доставку? Завтра?

5️⃣ Если клиент по-настоящему не ценит ценность — быть готовым уйти. А главное, это нормально! Понятно, цена — важный фактор. Если мы не сможем найти ценность вместе — возможно, сейчас не время И тут — взять телефон, оставить после себя визитку и уважение!

Что в сухом остатке? Когда клиент говорит «дорого», скорее всего он говорит не о деньгах — а о несоответствии между ценой и ЕГО восприятием ценности. Наша задача — понять, где именно оно возникло: в качестве, объёме, доверии или ситуации.

Надеюсь, было полезно. Всем доброго!