ТАМы САМы и СОМы. Как ловить недоступных рыбов
Часто при оценке емкости рынка мы встречаем эти термины: TAM, SAM, SOM Что же это для бизнесмена и инвестора?
Оставим в стороне перевод, а представим океан как рынок, ну а вы рыбак. TAM — весь океан. SAM — акватория, куда может заплыть ваша лодка. SOM — сколько рыбы вы способны поймать с учетом времени, снастей, погоды и других рыбаков 🎣
Ок. Как оценить? Есть 2 основных способа оценки: сверху вниз и снизу вверх
1️⃣ Сверху вниз: Мизансцена: Тель-Авив, вечер, уже прохладно, уютное кафе, бокал пива с другом ➡️ Сваливается на голову идея ИИ-бизнеса! БАМ! Дальше Гугл/чат гпт говорит «Объем мирового рынка ИИ-решений к 2030 году достигнет $1,8 триллиона» ➡️ Что мы думаем? «Если наш стартап займет хотя бы мизерные 0,1%, наша выручка составит $1,8 миллиарда...» Все, всем шампанского! 🍾 ➡️ Если подобное написать в бизнес-плане или рассказать в питче, то это будет epic fail
В этот самый момент аналитик банка или бизнес-ангел мысленно закрыли вашу презентацию. Бай!!!!
Фраза «возьмем всего 1% от огромного рынка» — это классическая ловушка оценки рынка «сверху вниз» (Top-Down). Но почему??
У этого подхода три фундаментальных порока: 1. Макроданные не принадлежат вам. Этот пирог уже разрезан и съеден корпоративными гигантами с миллиардными бюджетами (маркетинг и лоббирование). 2. Локализация и регулирование. Мировой рынок может расти, но если ваш софт требует комплаенса под GDPR в Европе или привязки к конкретной платежной системе в Израиле, да того же выбора языка עברית — то ваш реальный рынок сужается в сотни или тысячи раз. 3. Отсутствие дистрибуции в формуле. Метод Top-Down предполагает, что клиенты материализуются как бы из воздуха (просто потому, что продукт существует 😂) и игнорирует пропускную способность каналов продаж (пусть даже они только проектируются).
2️⃣ Снизу вверх: Спускаемся на землю (Bottom-Up)
Вместо того чтобы делить абстрактный мировой пирог, начинаем строить свой собственный, с чека и клиента. Например это ИИ-сервис для автоматизации ревизии в локальных кофейнях и пекарнях.
Мизансцена вторая: Тель-Авив, жаркое утро, 7 кружек кофе, дымящийся ноутбук
➡️ Наш отдел продаж состоит из 2 менеджеров и одного кота. Менеджер физически может сделать допустим 20 качественных холодных звонков в день. ➡️ В месяц (22 рабочих дня) два менеджера могут охватить: 2 20 22 = 880 контактов. Средняя конверсия 2%. Значит, за месяц мы сможем привлечь 17 новых клиентов. За год нуу: около 200 кофеен. ➡️ При стоимости подписки в $500 в год наш реальный SOM на первый год составляет $100 000
Опа. Метод Top-Down нарисовал $1,8млрд выручки. Bottom-Up показал только $100к.
Ловись рыбка большая…
Финалим. Понимание инвестора или банкира можно встретить только при расчете емкости рынка Снизу-вверх. А главное — не дайте себя убаюкать цифрами глобальных рынков.
#методичка